李宏鹏与赛麟一次不同以往的“牵手”王中王论

时间:2020-01-22

  【和闻乐见】懒才是第一生产力龙的生肖号码,自鸟巢一场名为“赛麟之夜”的大秀后,美国改装超跑品牌赛麟的曝光度与被关注度即日渐高涨。不过,国内媒体多把赛麟汽车看作新造车企业之一,因其想要引入和销售的,王中王论坛高手榜www27792.com,不止是超跑文化、超跑产品,更重要的还有一系列本土化的量产车型。

  斥巨资打造的“之夜”为赛麟汽车博来了眼球,也引来了争议。此后,随着市场营销高管胡俊的离职,出现了赛麟营销团队“近乎瓦解”的负面声音。没多久,又传来奔驰销售公司原高级执行副总裁、福特大中华区销售与市场原副总裁李宏鹏加盟赛麟的消息,是真是假扑朔迷离。汽车营销“大拿”李宏鹏的去向,让车圈媒体“操碎了心”,各种猜测性报道纷至沓来。笔者也去打探了一番,新近了解到的情况是,李宏鹏的确已经牵手赛麟,但并非成为赛麟的一员,而是让其成为自己创业项目的战略客户以及投资方。赛麟的内部则是人员稳定,士气高涨,都在为接下来的创新作准备。

  事实上,无论是常见的跳槽加盟,还是普通的项目合作,都不足为奇、司空见惯。那么,为什么说李宏鹏与赛麟,是一次不同以往的“牵手”,值得说道说道呢?李宏鹏的创业项目是问题的关键。

  先后就职于奔驰与福特的李宏鹏在汽车圈拥有很高知名度,深谙中国汽车市场特点和规律,尤其是在奔驰任职期间,曾带领团队屡创佳绩,且操盘并网变革,推动奔驰在华销量节节高升,是公认的营销高手。可以想见,其离开福特后,必然成为众车企力夺之人才。只是这次,李宏鹏想为自己换一条职业轨道。一位接近李宏鹏的知情人士告诉笔者,他想做的,是根据自身积累的经验与人脉,创造出汽车营销领域的新业态——借鉴酒店行业产权和经营权分开的托管式理念,打造一支专业化的经销商管理团队,以第三方服务机构的身份,成为车企的“营销管家”,针对其痛点“对症下药”,为其提供渠道运营和销售模式的全案式解决方案。

  上述消息笔者从赛麟汽车处得到了验证。赛麟相关人士表示,双方已于近期确定了战略合作,赛麟正式成为李宏鹏创业项目的首个主机厂客户。接下来,李宏鹏团队将与赛麟的公关市场团队实现“无缝对接”,以一种上下游一体的合作方式推动赛麟相关产品量产及上市计划的落地。

  虽然尚不了解李宏鹏创业项目的投入、人员、落地规划等具体细节,但笔者以为,如前文所说,这将是一次不同以往的合作,是在面临市场新形势、新挑战的情况下,中国汽车营销领域一次有益的探路之举,为行业提供了多重“创新”的想象空间。

  一是渠道创新。4S店模式在过去20年里得到快速发展,建店水平与规模可谓全球领先,推动了家用汽车的普及和汽车社会的进步。然而,产业发展总会面临拐点,在经济环境和产业变革等多重压力下,如今的中国汽车市场步入低迷期、下滑期,车企面临着产品、产能、渠道等的全方位挑战,而长期作为车企下游的经销商更是“先知冷暖”,加之新城市规划、互联网的冲击和80后、90后人群消费习惯的变化,4S店重资产模式的弊端愈发显现,厂商矛盾日益突出,暴利时代去而不返,生存危机山雨欲来。毫无疑问,渠道整合是必然趋势,4S店关停并转将成常态。

  对于传统车企来说,昔日扩张所建的4S店,既是优势,也成了包袱,如何整合,需要勇气与魄力,也需要谋略和方法。而对于新造车企业来说,且不谈产品,单看渠道建设就是难上加难的劣势问题。建4S店,动辄上千万的投入资金从哪里来,专业人才从哪里挖,运营经验从哪里学;建直营网络,产品尚未上量,资金回笼慢,无法给供应商回款怎么办?

  传统车企有主动求变的可能吗?有,但通常会比较保守地采取优化策略。相比较而言,新造车企业和汽车经销商们,尽快寻找突围点的诉求则更强烈。或许,李宏鹏即是看透了这一点,决定从下游做起,针对渠道创新,成立专业服务公司,而最先瞄准的客户,即是新造车企业和经销商集团们。

  二是经营管理创新。4S店通常采取的是厂家授权模式,经营管理由被授权方自己做。这就导致了同品牌之间为争取更大销量和厂家返点无序竞争、自相残杀的局面,这种局面能否改变?若能调整商务政策,形成上下游一体的管理模式,将可有效减少内耗。以李宏鹏与赛麟合作的案例看,传统的合作方式是上游厂家指挥下游经销商,而此合作极可能形成一种“下游辅导和支持上游”的新局面。

  此外,中国4S店经营水平参差不齐,通常是重视厂家的品牌垂直管理,而经销商集团自身的横向管理不够。对于一些面临运营瓶颈和人才瓶颈的经销商集团来说,市场不好时,体量大往往成了负担。若能有一支专业且富有经验的团队帮助其管理旗下4S店,形成现代化的托管方式,也不失为扭转颓势的途径。这也是李宏鹏团队的机会所在。

  三是营销方法创新。汽车新零售的概念这几年很火,但做的好的不多。传统车企仍是将之看做传统营销方式的补充,管理层即便有好的想法,也受限于种种原因难以真正落地。从这个角度,也很容易理解为何李宏鹏选择了创业。倘若其合作方能够给予这位营销达人及其团队一定施展空间,打造“自带流量”的生活体验和新零售场景,结合线上线下的衔接,快速渗透和直达目标客户群,解决引流难题,或许能够闯出一条汽车新零售的新路径。而这,正是窗口期紧缩的新造车企业迫切需要的。

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